02177946669 | 09109200500 info@loyalt.ir

 باشگاه مشتریان یک ابزار ارتباط مشتری است که می‌تواند به‌عنوان کانال توزیع نیز عمل کند و بستری برای فروش کالا به مشتری باشد. مدل کسب‌وکار باشگاه مشتریان به شکل‌های متنوعی قابل پیاده‌سازی است و ازنظر حجم کالا، ترکیب بسته محصول، روش تحویل و زمان‌بندی ارسال، انعطاف بسیار خوبی دارد. در باشگاه مشتریان دالر شیو کلاب اعضای باشگاه بسته محصولات موردنیاز خود را از بین چند گزینه انتخاب می‌کنند و بسته به‌صورت ماهانه برایشان ارسال می‌شود؛ اما برجسته‌ترین مزیت فروش از طریق باشگاه مشتریان ارائه تخفیف‌های چشمگیر و قیمت پایین کالاهاست. سؤال اینجاست که چرا در باشگاه می‌توان کالا را با چنین تخفیف‌هایی عرضه کرد؟

اولین دلیل این است باشگاه مشتریان، کالا را به‌طور مستقیم از تولیدکننده به مصرف‌کننده عرضه می‌کند. درنتیجه واسطه‌های فروش حذف می‌شوند و در نبود هزینه‌های خرده‌فروشی، قیمت تمام‌شده محصول پایین می‌آید. باشگاه مشتریان یک کانال توزیع مستقیم است که با حذف واسطه‌ها قیمت تمام‌شده کالا را به‌شدت کاهش می‌دهد.

دومین دلیل این است که باشگاه مشتریان نسبت به رقبا هزینه بسیار کمتری را صرف بازاریابی و تبلیغات می‌کند. درحالی‌که سایر رقبا باید برای جلب مشتری تبلیغات گسترده‌ و پرهزینه‌ای داشته باشند، باشگاه مشتریان بر روی حفظ مشتری فعلی و افزایش فروش به او تمرکز دارد. همچنین می‌توان از همکاری مشتریان فعلی برای جذب مشتری جدید استفاده کرد. بدین ترتیب هزینه‌های جلب و نگه‌داشتن مشتری به حداقل می‌رسد و با صرفه‌جویی در هزینه بازاریابی و تبلیغات، قیمت تمام‌شده کالا بازهم کاهش پیدا می‌کند.

چنان‌که شرح داده شد، قیمت پایین محصولات، بزرگ‌ترین مزیت باشگاه مشتریان است؛ اما دلایل استقبال خریداران به این نکته ختم نمی‌شود. رابی کلمن بکستر، مشاور، استراتژیست و سخنران حوزه مارکتینگ، معتقد است که امروزه مشتریان به دنبال دو امر مهم هستند: پیوند اجتماعی و سهولت باشگاه مشتریان به‌عنوان بستر فروش کالا، هر دو نیاز مشتری را برآورده می‌کند.

همچنین بخوانید:  ساختاری برای بهبود حفظ مشتری

به‌عنوان‌مثال دالر شیو کلاب با ایجاد یک اجتماع هویت‌دهنده (که کالاهای اختصاصی موردنیاز آقایان را عرضه می‌کند) و به رسمیت شناختن افراد به‌عنوان عضو باشگاه و همچنین با ارسال دقیق بسته‌ای که مشتری انتخاب کرده است، این حس تعلق اجتماعی را در مخاطب پدید آورده و از آن برای فروش محصولات خود استفاده می‌کند؛ به عبارتی دالر شیو کلاب فقط محصول نمی‌فروشد، بلکه یک حس و تجربه را به مخاطب عرضه می‌کند.

باشگاه مشتریان با عرضه کالا به قیمت پایین و ایجاد حس تعلق اجتماعی، موجب جلب رضایت و وفاداری مشتری می‌شود و برای تولیدکننده، یک کسب‌وکار پرسود به ارمغان می‌آورد. امنیت و پیش‌بینی پذیری درآمد ناشی از اشتراک ماهانه اعضا، مزیت دیگری برای تولیدکننده است. در حال حاضر استفاده از باشگاه مشتریان به‌عنوان مدل کسب‌وکار بسیار متداول شده و شرکت‌های زیادی در حال تغییر فرآیند فروش خود به مدل باشگاه مشتریان هستند. ازجمله شرکت جسیکا آلبا، بازیگر مشهور هالیوود که روی محصولات سریع مصرف خانگی تمرکز دارد و کالاهایی مانند پوشک بچه را با قیمتی مناسب‌تر از بازار، برای اعضای باشگاه خود ارسال می‌کند.

انتهای مطلب/