هدف کلی فرایند سی پی ای شناسایی مشتریانی است که از لحاظ استراتژیک برای آینده شرکت مهم هستند. در نتیجه این فرایند شما باید قادر باشید که تعدادی از مشتریانی که از لحاظ استراتژیک با اهمیت هستند از جمله مشتریان زیر را شناسایی کنید؛
- مشتریان با ارزش دوره عمر زیاد: این مشتریان درآینده نقش قابل ملاحظه ای را در سودآوری شرکت به عهده خواهند داشت.
- مشتریان با حجم های خرید زیاد
- مشتریان مبنا یا پایه: آنان مشتریانی هستند که سایر مشتریان از آنان پیروی می کنند. برای مثال شرکت ژاپنی کوین، سخت افزار و نرم افزار برای فعالیت و عملکرد دستگاه فروش کوکاکولا را تامین می کند. شاید آنان از این ارتباط سود زیادی نبرند، اما این ارتباط برای آنان این امکان را فراهم می کند تا به بسیاری از بازارهای دیگر دسترسی داشته باشند. وعده ضمنی آنان این است: “اگر ما برای کوکاکولا به اندازه کافی خوب هستیم، برای شما هم هستیم”. برخی از شرکت های فناوری اطلاعات، سایت های مرجعی را برای بعضی از مشتریان پرتوقع خود درست می کنند.
- الهامات درونی: آنان مشتریانی هستند که موجب بهبود در کسب و کار تامین کننده می شوند. آنها ممکن است کاربردهای جدیدی را برای یک محصول شناسایی کرده، یا راهکارهای جدیدی را برای بهبود محصول یا کاهش هزینه ها ارائه کنند. احتمال دارد آنان خیلی محکم اعتراض کرده و تقاضاهای نامعقول داشته باشند.
- راهگشایان: آنان مشتریانی هستند که به تامین کننده این امکان را می دهند تا به یک بازار جدید دسترسی پیدا کند. این مسئله شاید به قصد هیچ سود اولیه ای انجام نشود، اما این نیز ممکن است که به قصد نشان دادن صلاحیت برای گسترش بیشتر باشد. این موضوع می تواند فراتر از مرزهای فرهنگی مثلا بین شرق و غرب رفته و حائز اهمیت باشد.
- شرکای تکنولوژی: این مشتریان در ظاهر با تامین کننده همکاری م یکنند، تا در ازای یک سری مزایای مورد توافق، عملکرد تکنولوژی تامین کننده را بهبود بخشند. ممکن است برای دستیابی به این اهداف مشترک، اشتراک منابع نیز وجود داشته باشد.