تا زمانی که یک فرد با نیرویی برای کنش کردن تحریک (برانگیخته) نشود، هیچ عملی اتفاق نخواهد افتاد. مثلاً، قبل از اینکه شخصی حتی اولین قدم را به‌سوی خرید بردارد قطع‌نظر از اینکه ممکن است این خرید تا چه حد کوچک باشد، باید برانگیخته شود.
در ذهن خود مجسم کنید که در یک روز گرم تابستانی در خانه‌تان نشسته‌اید، از اوقات فراغت خود لذت می‌برید و هیچ کاری در این لحظه انجام نمی‌دهید. صرفاً در حال لذت بردن از این لحظات هستید. چه عاملی موجب می‌شود که لباس بپوشید، سوار اتومبیلتان شوید و به سمت فروشگاه رانندگی کنید و چیزی بخرید؟ شما نوعی از انگیزش نیاز خواهید داشت.
مثلاً فرض کنید که با تشنگی تحریک‌شده‌اید. ناگهان این فکر به ذهنتان خطور می‌کند که اگر بتوانید تشنگی خود را رفع کنید، روز شما بسیار لذت‌بخش‌تر خواهد بود.
با تحریک ناشی از فرط تشنگی و تصور رضایتی که از فرونشاندن تشنگی تجربه خواهید کرد، بلند می‌شوید و به سمت یخچال می‌روید و می‌بینید چیزی برای نوشیدن وجود ندارد.
حالا چه احساسی دارید؟ آیا ناگهان این انگیزش از بین رفت، یا در حقیقت افزایش یافت؟
مطمئنم حالا با عطش بیشتری به دلیل نداشتن چیزی برای نوشیدن، یا حتی تصوری قوی‌تر مبنی بر اینکه چقدر خوب می‌شد که همین‌الان نوشیدنی خنک دلپذیری در دستانتان می‌داشتید، تحریک‌شده‌اید.
بنابراین دسته‌کلید و کیف پولتان را برمی‌دارید و به‌قصد خرید یک نوشیدنی دل‌چسب، از منزل خارج می‌شوید.
در طول راه، شروع به تفکر درباره چیزی می‌کنید که قصد خریدش رادارید. می‌اندیشید به احساسی که می‌خواهید داشته باشید، اما در ذهنتان آن احساسات را به نوشیدنی‌های خاصی که ممکن است در تبلیغات تلویزیونی دیده باشی ارتباط می‌دهید.
آیا یک‌جور نوشابه محبوب خواهد بود، یا یک بطری آب یا یک نوشیدنی انرژی‌زای جدید؟ این امر کاملاً به این موضوع بستگی دارد که تبلیغات شرکت مذکور محصولش را ازا لحاظ هیجانی، چقدر تأثیرگذار در ذهن شما جای‌داده است.
به یک نوشیدنی خنک دل‌چسب، بیرون از خانه و زیر گرمای آفتاب تابستانی فکر کنید، چه چیزی به ذهنتان خطور می‌کند؟
احتمالاً قصد خرید آن نوشیدنی یا چیزی شبیه آن را خواهید داشت، نه به این دلیل که قند طبیعی بیشتر یا مزیت خاصی نسبت به سایر نوشینی‌ها دارد، بلکه به سبب ادراکتان از اینکه نوشیدن آنچه احساسی در شما ایجاد خواهد کرد.
بنابراین شما با هیجانات برانگیخته‌شده‌اید؛ هیجانی که تبلیغ‌کنندگان پیشنهاد داده‌اند که وقتی محصولشان را می‌نوشید و لذت می‌برید، آن‌ها را احساس خواهید کرد.
شما در ابتدا با تشنگی برانگیخته‌شده بودید و سپس با تبلیغات برانگیخته شدید تا اینکه سرانجام، خوشحال و با یک نوشیدنی خنک در دستتان به سمت صندوق فروش قدم برمی‌دارید و آماده‌اید که برای استراحت و آرامش بیشتر به خانه برگردید.
انتهای مطلب/