راه اصلی این است که بحث‌ها را برحسب ارزش پولی بیان کنید اگر نتوانید بر ارزش‌های مالی تمرکز کنید، هرگونه صحبتی با مشتری در مورد ارزش، کار بیهوده‌ای است. در این حالت شما هیچ‌چیزی برای دفاع از بحث‌های خود ندارید.
پیوند مالی ناشی از فرآیندی است که ما آن را ورود لایه‌لایه اطلاعات می‌نامیم و طی فرآیندهای مصاحبه‌ی داخلی و خارجی اتفاق می‌افتد. این فرایند تاکتیکی برای پویش و راهکاری جهت کشف جزییات پاسخ‌های اولیه مشتریان است که اغلب در نگاه اول سطحی به نظر می‌رسند. همچنین دیدگاه‌های بسیار ارزشمندی را به وجود می‌آورند؛ زیرا پا را فراتر از پاسخ‌های اولیه که در تحقیقات ارائه می‌شوند، می‌گذارد. این رهیافت، با سنجش تأثیر مستقیم محصولات ارائه‌شده توسط شما بر کاهش هزینه‌ها، بهبود کارایی و افزایش فرصت‌های درآمدی مشتری، معیار دقیق‌تری برای سنجش ارزش مالی فراهم می‌کند.
به‌عنوان‌مثال شما ممکن است فروشنده‌ی یک قطعه‌ی ه دلاری باشید که برای عملکرد یک محصول هزار دلاری، اهمیت کلیدی داشته باشد: در تحقیقات نگرشی ارزشی بر اساس مقایسه‌ی ویژگی‌های ادراک شده قطعه‌ی ده‌دلاری سنجیده می‌شود. در این حالت، تحقیق نگرشی بهبود ارزشی معادل یک دلار را نشان می‌دهد که منجر به از دست دادن میزان زیادی از سود شما می‌شود. یک بهبود ده‌درصدی در عملکرد این قطعه‌ی موجود هزاران دلار ارزش برای محصولی می‌شود که قطعه در آن نصب‌شده است. هدف در اینجا، تعیین اثر عملکرد بر کل محصول است و بدین ترتیب رسیدن به ارزشی بسیار فراتر از حد مورد انتظار شما.
کار سختی است؟ واقعاً نه. فقط به کمی کنجکاوی و تمایل به پرسیدن چند سؤال ساده و سپس شنیدن پاسخ‌ها نیاز دارد. یکی از هفت عادت رهبری ارائه‌شده توسط استیفن کاوی، تلاش برای شناختن، قبل از تلاش برای شناخته شدن است. این فرآیند برای شرکت‌هایی که می‌خواهند کار بهتری برای شناخت مشتریان خود انجام دهند مناسب است؛ اما به‌هرحال برخی از مدیران آن‌چنان در انجام فعالیت‌های روزمره خود غرق‌شده‌اند که نمی‌توانند این کارها و فعالیت هارا برای مشتریان در ذهن خود انجام دهند. ما متوجه شدیم که اغلب، علت این مسئله، این است که مدیران رجوع به داستان‌های قدیمی در مورد مشتریان را راحت‌تر از انجام تحقیقات ارزش می‌دانند.
انتهای مطلب/