با توجه به تحقیقاتی که بسیاری از شرکت‌ها در مورد مشتریان خود انجام می‌دهند، پرسیدن این سؤال که: «چرا باید با مشتری در مورد ارزش مالی سخن گفت؟» کار بیهوده‌ای نیست، مدیران زمان و بودجه بسیاری را صرف تحقیق در مورد نگرش‌ها و نیازهای مشتریان خود می‌کنند. متأسفانه، بسیاری از این تحقیقات از پاسخ دادن به دو سؤال اصلی ناتوان‌اند. سؤال اول این است که: «چه چیزی موجب این نیازها و نگرش‌ها می‌شود؟» و دوم این‌که: «استنباط ما برای مدنظر قرار دادن این عوامل (برای ما و مشتریان) چیست؟» با پاسخ به این دو سؤال اساسی، قادر خواهید بود به یک سؤال اساسی‌تر پاسخ دهید: «ما کجا می‌توانیم به مشتریان خود ارزش ارائه کنیم؟» بدون پاسخ به این سؤالات، شرکت‌ها دچار سرگردانی می‌شوند. شرکت‌ها می‌خواهند منابع خود را بر بهترین فرصت‌ها، برای خلق ارزش مالی برای مشتریان، متمرکز کنند. به‌طور خاص، خواهان تمرکز بر حیطه‌هایی هستند که بتواند ارائه‌ی ارزش را متمایز کنند. رسیدن به دیدگاه‌هایی در این مورد می‌تواند تأثیر عمیقی بر هر کسب‌وکاری داشته باشد. این موضوع، کسب‌وکار را در موقعیتی قرار می‌دهد که بتواند محصولات باارزش‌تری تولید کنند، بهترین مشتریان را برای این محصولات هدف قرار دهند و جهش فروش خود را برای فروش ارزش و دفاع از قیمت‌ها تقویت کنند.
برای ایجاد اطمینان به قیمت‌ها، لازم است برخی جنبه‌های اساسی مربوط به مشتریان، ماهیت کسب‌وکارها و ارزش هرکدام را بدانید. شما می‌توانید از این دیدگاه‌ها مسیر مارا برای بخش‌بندی و هدف‌گیری بهتر و ایجاد محصولاتی که ازنظر مشتریان باارزش هستند، مشخص می‌کند. به‌علاوه، به‌عنوان مبنایی برای تعامل میان قیمت و ارزش به‌گونه‌ای تعریف‌شده، تثبیت موقعیت ارزش و قیمت‌گذاری بهتر، مورداستفاده قرار می‌گیرد.
شکل زیر اهمیت و تأثیرگذاری شناخت ارزش ارائه‌شده‌ی شما برای یک مشتری را نشان می‌دهد. رابطه و پیوند میان سؤالات و اهداف در شکل زیر یک نکته‌ی دور از انتظار را نشان می‌دهد: هرگونه آگاهی از ارزشی که برای مشتری فراهم می‌کنید، موجب اطمینان و کنترل بیشتر شما بر قیمت‌گذاری می‌شود. نکته‌ی غیرمنتظره این است که به قیمت‌گذاری به‌عنوان بخش مهمی از پیشرفت استراتژی بازاریابی، مدیریت محصول و استراتژی‌ها و فنون فروش نگریسته می‌شود. با این فعالیت‌هاست که برای مشتریان خود، ارزش می‌آفرینیم. وقتی شرکت‌ها به این شکل، از آگاهی خود از ارزش استفاده کنند، نشان دادن منصفانه بودن قیمت در مقایسه باارزش ارائه‌شده بسیار راحت خواهد بود.
انتهای مطلب/