اگرچه آنچه تا اینجا انجام دادیم ذاتاً جذاب بوده است؛ اما اگر نیروی فروش در این فرآیند مورد اغماض و غفلت قرار گیرد، چیزی جز اتلاف وقت نخواهد بود. صرف مکتوب کردن ارزش و استفاده از آن برای تعریف محصولات و قیمت‌ها کافی نیست. اگر کارشناسان فروش قادر نباشند منطق موجود در ورای هرکدام از محصولات و قیمت‌ها را توجیه کنند، نمی‌توانند در برابر مشتری، موضع محکم و قابل‌اطمینانی داشته باشند. راه‌حل اصلی این است که به آنها، ابزارهای لازم برای فروش ارزش‌ها و دفاع از قیمت‌ها را بدهیم.
برای انجام این کار لازم است یافته‌های مصاحبه‌ها با مشتریان را بیشتر مورداستفاده قرار دهیم. این یافته‌ها باید در مدل ساده‌ای قرار گیرند که نشان دهد مشتریان چگونه از محصولات شما ارزش به دست می‌آورند. این کار، ساختاری از سؤالات برای فروشنده‌ها به وجود می‌آورد تا از مشتریان بپرسند و بدین ترتیب، دریابند محصولات چگونه بر سود روزمره و کسب‌وکار آنها تأثیر می‌گذارد.
متأسفانه بسیاری از ابزارهای سنجش سودآوری (ROI) که بازاریاب‌ها در اختیار فروشندگان قرار می‌دهند چندان مفید و کارا نیست. علت اصلی ناکارآمدی این ابزارها، این است که فروشنده‌ها آنها را بسیار پیچیده می‌دانند و بنابراین نمی‌توانند از آنها استفاده کنند. علت دیگر این است که تعداد زیادی از مشتریانی که زحمت انجام این آنالیز را می‌پذیرند، به نتایج آن چندان اعتماد ندارند.
راه‌حل، طراحی ابزارهای فروشی است که از داده‌های خود مشتریان استفاده کند. این آنالیز، باید به‌طور شفاف و روشن، ملاحظات و جایگزین‌های رقابتی را مدنظر قرار دهد. هدف، آسان‌سازی تصمیم خرید مشتری و نه دشوار کردن آن، (با مخفی نگه‌داشتن اطلاعات) است. ارائه داده‌هایی که به رقبای شما شهود مستقیم بدهد، می‌تواند برای فروشنده‌ها حالت عکس داشته باشد.
بااین‌وجود، چرا باید این مقایسه را انجام داد و موضع مشتری را در مذاکرات تقویت کرد؟ واقعیت این است که انجام مقایسه میان محصولات خود و رقبا هم نشان‌دهنده قوت‌ها است و هم نشان‌دهنده نقاط ضعف شما. فروش متوازن می‌تواند قابلیت اطمینان فروشنده‌های شمارا افزایش دهد.
علاوه بر مسئله‌ی قابلیت اعتماد، یک تفاوت بسیار مهم دیگر نیز وجود دارد. مدل‌سازی‌های سنتی سودآوری، اغلب نشان‌دهنده‌ی داده‌های مربوط به مشتریان متوسط بود که از گروهی از مشتریان جمع‌آوری می‌شد و آنگاه به‌کل آنها، تعمیم می‌یافت. مقایسه‌ی دقیق و جزئی به عهده‌ی مشتری گذاشته می‌شد که او هم قادر به چنین مقایسه‌ای نبود. انجام یک مقایسه‌ی مورد به مورد نشان‌دهنده این است که فروشنده در تمام طول فرآیند، خود را متعهد به انجام مقایسه‌ها و ارائه اطلاعات دقیق می‌داند. با این روش، احتمال اعتماد کردن مشتریان به داده‌ها بیشتر است.
اگر مشتریان نتوانند داده‌های رقابتی را به‌طور مستقیم از عرضه‌کنندگان خود دریافت کنند، برای انجام مقایسه به تدوین و طراحی مدل‌های داخلی‌شان روی می‌آورند. ازآن‌پس حاضر نخواهند بود ذره‌ای از این اطلاعات را در اختیار عرضه‌کننده قرار دهند. بلکه از این مدل‌ها و اطلاعات، برای ایجاد نبرد میان رقبا از مذاکرات قیمتی استفاده خواهند کرد.
طراحی ابزارهای قابل‌اعتماد فروش، نسبتاً ساده است. می‌توان به‌راحتی مشاهده کرد که چگونه داده‌های جمع‌آوری‌شده از مصاحبه با مشتریان می‌تواند به یک ابزار متقاعدکننده فروش تبدیل شود. توجه داشته باشید که تعیین و استفاده از منفعت‌های مالی واقعی مشتریان چقدر ساده و راحت است.
انتهای مطلب/