در این مطلب به بررسی تاثیر باشگاه مشتریان در بازاریابی کسب و کارها می پردازیم:
۱- دسته‌بندی مشتریان به روش صحیح
شرکت‌ها معمولاً مشتریان خود را به سه دسته مشتریان عادی باشگاه، مشتریانی که خرید سالانه آن‌ها بیش از مقدار تعیین شده است و مشتریانی که خرید سالانه آن‌ها بیش از ۶ میلیون تومان است، تقسیم می‌کنند و برای هر گروه نحوه ارائه خدمات و سیستم امتیازدهی متفاوتی در نظر می‌گیرد. امتیازهای هر گروه بسته به مرتبه‌ای که دارند بیشتر و بیشتر می‌شود. به‌این‌ترتیب، شرکت سیستم انگیزشی جذابی برای بالا بردن رتبه و جایگاه مشتریان خود در نظر گرفته است. سیستم جذابی که هم فروش شرکت را بیشتر می‌کند و هم حس برتر بودن مشتریان را ارضا می‌نماید!
یکی از ویژگی‌های جالب این دسته‌بندی در آن است که تعداد اعضای رده‌های بالاتر کمتر از اعضای رده‌های پایین‌تر است. مثلاً تنها ۱۰% از اعضاء VIB می‌توانند به VIB Rouge راه یابند! با این روش، مشتریان رده‌های پایین‌تر عطش بسیاری برای رسیدن به مرتبه بالاتر دارند و اعضای جایگاه اختصاصی هم احساس قهرمانانی را دارند که به موقعیتی رفیع و خاص دست‌یافته‌اند. این روشی است بی‌نظیر برای انگیزش بیشتر در مشتریان!
۲- ارائه پاداش در شأن برند و متناسب با خواست مشتری
وقتی برندی در اذهان عمومی کلمات ثروت، برتری، کیفیت و شخصیت بالای اجتماعی را خاطرنشان می‌شود، طبیعی است که مشتریان این تصور را داشته باشند که هدایا و پاداش‌هایی متناسب با شأن برند بزرگ دریافت می‌کنند.
در برنامه‌های امتیازی بهتر است برخلاف بسیاری از سیستم‌های امتیازی که از امتیاز افراد برای تخفیف‌های بیشتر استفاده شود؛ و از امتیازهای مشتریان خود برای مصرف محصولات جدید متناسب با هر مشتری و به انتخاب خود آن‌ها، استفاده نماید
۳- ارائه پیشنهادهای شخصی و منحصربه‌فرد
بنگاه‌های کاری باید به‌خوبی و درستی ذائقه مشتریان وفادار خود را شناخته و با آن آشنا شوند. به همین دلیل است که بسیاری از باشگاه‌ها، پیشنهادهایی شخصی و منحصربه‌فرد به اعضاء باشگاه مشتریان خود ارائه می‌کند. شخصی ساختن محصولات به شکل‌گیری یک رابطه عمیق با مشتری منجر می‌شود. این پیشنهادها تنها برای بالا بردن میزان فروش، به مشتریان انجام نمی‌شود، بلکه برای ایجاد محبت و صمیمیت میان برند خود و مشتریانش انجام می‌دهد و مشتریان را تبدیل به سفیر برند می‌نماید.
باشگاه مشتریان، استراتژی بازاریابی قدرتمند بانک‌ها
در دهه اخیر با افزایش چشمگیر رقابت در حوزه خدمات، به‌خصوص در حوزه خدمات بانکی و با توجه به ماهیت نسبتاً یکسان خدمات ارائه‌شده توسط بانک‌های مختلف در کشور، موجب ایجاد دیدگاهی در حوزه بازاریابی خدمات گردید با عنوان بازاریابی رابطه‌ای. بازاریابی رابطه‌ای بر ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان تأکید می‌کند و به موضوع توسعه این ارتباط در حوزه مشتریان می‌پردازد. توسعه ارتباط با مشتری بر شناسایی، جذب، حفظ و توسعه مشتریان تأکید و به‌عنوان مبنایی بر توسعه کسب‌وکار تمرکز می‌کند و به این منظور از برنامه‌های مختلفی استفاده می‌کند.
باشگاه مشتریان به‌عنوان یک درگاه ایجاد و تکرار تماس و تعامل، فرصت‌هایی برای تبادل اطلاعات مابین مشتریان و بانک فراهم می‌نماید. هدف ضروری دیگر برای باشگاه مشتریان افزایش دانش سازمانی درباره اعضای باشگاه است. اطلاعات درباره علایق و نیازهای مشتریان، درواقع تقاضاها در پایگاه داده باشگاه جمع‌آوری می‌شود و این باعث توسعه بازاریابی شخصی می‌گردد. این تأثیر از طریق اطلاعات عرضه‌شده توسط اعضا به دست می‌آید و بانک‌ها را قادر می‌سازد تا مشتریان خود را با رویکرد بازاریابی یک‌به‌یک هدف‌گذاری نمایند.
حال می‌توان به‌طورکلی برخی از اهداف تشکیل باشگاه مشتریان توسط بانک‌ها را به شرح ذیل مطرح نمود:
- افزایش سهم بازار و جذب مشتریان جدید
- کسب اطلاعات مشتریان و ایجاد یک پایگاه اطلاعاتی قوی از مشتریان
- ایجاد تعلق‌خاطر و کمک به تقویت برند بانک
- حفظ و گسترش روابط با مشتریان فعلی با بانک
- پاداش به مشتریان وفادار و تقویت رابطه بین بانک و مشتری
- کاهش هزینه‌های ارتباطات و تبلیغات با تمرکز بر مشتریان شناخته‌شده و کاهش تأثیرگذاری رقبا روی مشتریان
- ایجاد تصویر مثبت از بانک نزد مشتریان و طراحی و خلق خدمات و محصولات با توجه به نیازهای مشتریان.
درواقع باشگاه با افزایش رضایتمندی مشتریان و نیز ایجاد موانعی برای خروج مشتریان از بانک به توسعه وفاداری مشتریان می‌پردازد و مزایای متعددی را به مشتریان ارائه می‌نماید که درنهایت موجبات ایجاد یک رابطه بلندمدت برد- برد را فراهم می‌آورد. درنهایت این نکته قابل‌ذکر است که توسعه باشگاه مشتریان، نیاز به برنامه‌ریزی بلندمدت و نیز مشارکت بخش‌های مختلف سازمان دارد و لذا درصورتی‌که این کار به‌صورت مناسبی به انجام برسد، باشگاه مشتریان می‌تواند تبدیل به یکی از مهم‌ترین ابزارهای رقابتی بانک برای جذب و حفظ مشتریان در مقابل رقبا گردد.