یافتن روش مناسب برای به دست آوردن مشتریان جدید و ارزشمند برای کسب و کار شما کار سختی است. از نظر مالی، حتی پنج برابر بیشتر از حفظ موجودی شما هزینه خواهد داشت . با این حال، خریداران جدید برای رشد کسب و کار ضروری هستند. اما اگر بتوانید هزینه جذب مشتریان جدید را کاهش دهید و در عین حال درآمد مشتریان فعلی خود را نیز افزایش دهید، چه؟ اکنون می خواهیم به شما نشان دهیم که سازمان شما چگونه می تواند از شروع برنامه ارجاع خود سود ببرد. چند نمونه از برنامه های ارجاع موفق را فهرست کنید و پنج نکته قابل اجرا را به شما ارائه دهید تا موتور بازاریابی ارجاع خود را به همان اندازه موفق کنید.
برنامه ارجاع چیست؟
برنامه ارجاع که اغلب به عنوان بازاریابی دهان به دهان از آن یاد می شود، نوعی استراتژی بازاریابی است که به مشتریان فعلی برای معرفی محصول یا خدمات شما به افراد در شبکه خود پاداش می دهد. برنامه های ارجاع به طور فزاینده ای به بخش مهمی از رشد برای صنایعی تبدیل می شوند که با خریدهای کمیاب و با ارزش مانند صنعت خودرو، بانکداری، خرده فروشی و بسیاری دیگر مشخص می شوند.
یک برنامه ارجاع موفق یک راه اثبات شده برای افزایش وفاداری مشتری و اطمینان از حفظ مشتری است. طبق HBR ، مشتریانی که توسط یک دوست معرفی می شوند، ۱۸ درصد بیشتر احتمال دارد که در شرکت شما بمانند و متعاقباً درآمد بیشتری کسب کنند. تا جایی که بازاریابی ارجاعی انجام می شود، تانگو واقعاً به دو نفر نیاز دارد، زیرا کمپین های ارجاع بر اساس روابط بین دوستان، خانواده یا حتی همکاران است. معمولاً مشتری ارجاع دهنده را ارجاع دهنده می نامند، در حالی که داور شخصی است که توصیه را از طریق پلت فرم بازاریابی ارجاع شما دریافت می کند.
انواع مختلفی از برنامه های ارجاع وجود دارد. موارد ساده که در آن فقط مشتری ارجاع شده در هنگام ثبت نام مشتری جدید پاداش دریافت می کند، و موارد پیچیده که هر دو طرف پاداش دریافت می کنند و پاداش با هر خرید ارجاعی یا دستیابی به یک دستاورد خاص داده می شود. به عنوان مثال، یک جایزه کوچک برای مراجعه به نفر اول و یک پاداش بزرگ برای آوردن ۱۰ نفر دیگر.
در سرتاسر جهان، برنامه های ارجاع هزاران کاربر را به خود اختصاص داده و درآمد بسیار زیادی ایجاد کرده است. همچنین نشان داده شده است که برنامه‌های ارجاع مؤثر هزینه‌های جذب مشتری را کاهش می‌دهند، روابط مثبت با مشتری را تقویت می‌کنند و در نتیجه مشتریان را برای سرمایه‌گذاری بیشتر در محصول یا خدمات شما تشویق می‌کنند.
نمونه های برنامه ارجاع موفق برای یادگیری
در زیر، نگاهی به برخی از بهترین نمونه‌های برنامه ارجاع می‌اندازیم که از نرم‌افزار بازاریابی ارجاعی استفاده کرده‌اند و ساختار پاداشی ایجاد کرده‌اند که منجر به مشتریان وفادار، کاهش هزینه‌های جذب مشتری و نتایج کاری بسیار چشمگیر شده است.
Tesla’s
مشتریان تسلا می توانند به راحتی صفحه فرود ارجاع خود را با دوستان خود به اشتراک بگذارند. شرکت تسلا یک شرکت خودروهای الکتریکی و انرژی پاک است که خودروهای الکتریکی، ذخیره انرژی باتری، پنل‌های خورشیدی و کاشی‌های سقف خورشیدی و محصولات و خدمات مرتبط را طراحی و تولید می‌کند. تسلا به جای تبلیغات، روی ارجاعات و بازاریابی دهان به دهان شرط بندی می کند.
برنامه ارجاع تسلا نمونه بارز این است که چگونه یک برنامه ارجاع مشتری محور می تواند ۴۰ برابر ROI ایجاد کند. در حالی که قبل از اینکه تسلا برنامه بازاریابی ارجاعی خود را راه اندازی کند، ارجاع ها وارد می شد، این شرکت کل فرآیند ارجاع را یک قدم جلوتر برد و در نتیجه نتایج بسیار خوبی داشت.
تسلا ثابت کرد که بهترین برنامه های ارجاع رفتارهای مشتری را تقویت می کند. تسلا با طراحی برنامه های ارجاعی که به ارجاع دهندگان و داوران با تخفیف ۱۰۰۰ دلاری یا خدمات رایگان پاداش می دهد، ارزشمندترین کانال بازاریابی خود را تقویت و استاندارد کرد. این برنامه ارجاع سخاوتمندانه همچنین به این معنی بود که مشتریان خوشحال تسلا مشتریان بیشتری جذب کردند و موتور برنامه ارجاع را به یک سرمایه گذاری بسیار سودآور تبدیل کرد.
تسلا از همان ابتدا زمان زیادی را صرف آزمایش طرح‌های ارجاع مختلف کرد. در سال های اخیر، این شرکت ۶ تکرار از برنامه خود را معرفی کرده است. تغییرات برنامه تسلا توسط جورجت میخائل از وفاداری و پاداش به خوبی تجزیه و تحلیل شد . از برنامه دوطرفه، پاداش دادن به ارجاع‌دهنده و داور با پاداش‌های نقدی، تا ارائه سوپرشارژ رایگان تسلا یا آخرین تکرار برنامه با ارائه تخفیف برای سقف‌های خورشیدی. برنامه ارجاع مشتری تسلا یک مثال عالی از نیاز به تکرار کمپین های شما به منظور سودآوری برای مشتریان و کسب و کار است.
Dropbox’s
یک برنامه ارجاع دو طرفه را به عنوان آخرین بخش از فرآیند شش مرحله ای ورود به سیستم اجرا کرد. از محصول خود به عنوان پاداش استفاده کرد. برای آسان‌تر کردن این کار، شرکت اشتراک‌گذاری را تا جایی که می‌توانست کاربرپسند کرد. مشتریان خوشحال می توانند دوستان خود را از طریق ایمیل، با اشتراک گذاری یک پیوند ارجاع منحصر به فرد یا از طریق برنامه های رسانه های اجتماعی معرفی کنند. فرآیند ارجاع در نهایت ثبت نام ها را ۶۰ درصد افزایش داد و بیش از ۲.۸ میلیون سرنخ ارجاع مستقیم در ۱۸ ماه اول ایجاد کرد.
Harry’s
هری، یک برند مستقیم به مشتری که تجهیزات اصلاح و محصولات مراقبت شخصی مردانه را می فروشد، نمونه عالی دیگری از یک برنامه ارجاع موثر در عمل است. با آوردن ۱۰۰ هزار مشترک جدید و ۶۵ هزار ارجاع در هفته پس از راه اندازی. هری در سال ۲۰۱۲ وارد بازاری اشباع شد تا با غول هایی مانند ژیلت و ونوس رقابت کند. با این حال، آنها نقاط درد مشتری، یعنی قیمت بالای ریش تراش های باکیفیت را شناسایی کردند و با ساخت خود با قیمتی بسیار بهتر، به آنها پرداختند.
هری نیز ارجاع را آسان کرده است. فقط چند مرحله طول کشید تا ارجاع دهنده ها لینک ارجاع را ارسال کنند. بخش اصلی برنامه ارجاع آنها یک میکرو سایت دو صفحه ای بود که آدرس های ایمیل و ارتباطات ایمیل را جمع آوری می کرد. پس از ارسال ایمیل خود، کاربر به صفحه فرود ارجاع هدایت شد، جایی که یک برنامه ارجاع بازی سازی شده منتظر آنها بود. برای تقویت این برنامه، هری کمپین های تبلیغاتی پولی در فیس بوک و اینستاگرام اجرا کرد.
MSI
پیشرو جهانی در زمینه بازی، تولید محتوا و راه حل های کسب و کار و بهره وری است. دارای حضور گسترده جهانی در بیش از ۱۲۰ کشور است و اخیراً برنامه ارجاع جدید خود را به نام برنامه پاداش MSI معرفی کرده است . این برنامه به دنبال حفظ ارتباط با مشتریان نهایی خود، ایجاد یک جامعه درگیر، و افزایش فروش متقابل و افزایش فروش محصولات آنها است.
خرید تجهیزات بازی چیزی نیست که اغلب اتفاق بیفتد، بنابراین MSI یک برنامه وفاداری ارجاع را برای جذب مشتریان جدید اجرا کرد. اعضای برنامه پاداش‌های MSI می‌توانند برای معرفی دوستان امتیاز کسب کنند، بنابراین هر بار که دوستی برای سخت‌افزار MSI ثبت نام می‌کند، فوراً امتیاز دریافت می‌شود.
۵ بهترین روش برای ایجاد یک برنامه ارجاع مشتری موفق
برنامه های ارجاع مشتری می تواند ساده باشد و تعداد کمی از کاربران را شامل شود. یا برنامه های بازاریابی ارجاعی پیچیده که توسط یک نرم افزار بازاریابی ارجاع قدرتمند اجرا می شود . قبل از شروع برنامه ارجاع خود، تعدادی از موارد وجود دارد که باید در نظر بگیرید. در اینجا لیستی از روش های اثبات شده در کسب و کار برای اطمینان از موفقیت برنامه ارجاع شما آمده است.
۱.یک هدف روشن برای برنامه ارجاع خود تعیین کنید
تمرکز شما قرار است روی چه چیزی باشد؟ فرض کنید می خواهید تعداد ارجاعات شما ۵ درصد در ماه افزایش یابد. برای رسیدن به هدف خود، چند نفر از طرفداران باید ارجاعات را در ماه به اشتراک بگذارند؟ هدف خاصی را تعیین کنید تا بتوانید مسیر درستی را دنبال کنید یا خیر.
تعیین اهداف برای برنامه ارجاع بسیار مهم است. این کار را انجام ندهید و ارزیابی موفقیت برنامه شما بسیار دشوار خواهد شد. در حین توسعه و بهینه سازی یک برنامه ارجاع، به خاطر داشته باشید که گاهی ممکن است اهداف تغییر کنند. با تعیین اهداف واقع بینانه در ابتدا، می توانید یک برنامه وفاداری ارزشمند در طول زمان بدون استرس اضافی اهداف از دست رفته ایجاد کنید. آهسته و پیوسته واقعاً برنده مسابقه است.
۲. مشوق های ارجاع مناسب را برای مخاطبان خود انتخاب کنید
مشوق های ارجاع که به عنوان پاداش ارجاع نیز شناخته می شود، بخش اساسی هر برنامه بازاریابی ارجاعی موفق است. آنها به مشتریان شما انگیزه می دهند تا سفیران برند برای محصولات یا خدمات شما باشند. موفقیت برنامه ارجاع شما به شناخت مخاطبان هدف و انتخاب مجموعه مناسب از مشوق ها و پاداش ها بستگی دارد. برای مشتریان جدید آسان‌تر خواهد بود که با مجموعه‌ای از انگیزه‌های مناسب، پول خود را تحویل دهند. ترکیبی از تخفیف و توصیه یک دوست باعث می شود که پیشنهادات زیادی از بین نرود.
۳. برنامه وفاداری را انتخاب کنید که نیازهای شما را برآورده کند
نرم افزار برنامه ارجاع ابزاری است که به مشاغل اجازه می دهد برنامه های ارجاع را اجرا کنند. نرم افزار مدرن می تواند به راحتی کمپین های شما را برای بخش های مختلف مشتریان شما خودکار کند و نرخ تعامل را به میزان قابل توجهی افزایش دهد. از آنجایی که نرم‌افزارهای ارجاع متنوعی وجود دارد، باید به خاطر داشته باشید که نرم‌افزاری که انتخاب می‌کنید باید با نیازهای کسب و کار فعلی و آینده شما مطابقت داشته باشد. برنامه ریزی از قبل ممکن است برنامه های ارجاع شما را در آینده اثبات کند. قبل از انتخاب نرم افزار ارجاع موارد زیر را در نظر بگیرید:
- استراتژی خود را در نظر بگیرید و به این فکر کنید که برنامه در حال حاضر چگونه است و چگونه ممکن است در آینده تغییر کند . همانطور که رفتار مشتری تغییر می کند، باید آماده باشید تا برنامه خود را مطابق با آن تغییر دهید.
- قابلیت های API نرم افزار وفاداری را ارزیابی می کند . اگر می خواهید یک برنامه ارجاع اختصاصی UX و frontend را معرفی کنید، بخش مهمی است. اگر چنین است، به یک API انعطاف پذیر نیاز دارید که به شما امکان می دهد هر شکلی از یک برنامه ارجاع را در کانال های مختلف مانند فروشگاه آنلاین، برنامه های کاربردی تلفن همراه یا POS پیاده سازی کنید.
- اطمینان حاصل کنید که نرم افزار می تواند نیازهای منحصر به فرد برنامه های ارجاع شما مانند کمپین های ارجاع یک یا دو طرفه، پاداش بر اساس رویداد خرید، رویدادهای غیر خرید و بسیاری موارد دیگر.
۴. از بهترین روش های مدیریت برنامه های وفاداری استفاده کنید
هر شرکتی می تواند یک برنامه ارجاع ایجاد کند، اما چالش واقعی مدیریت آن است. این همیشه به اندازه برنامه ارجاع شما بستگی دارد. هرچه کوچکتر باشد، درک آن آسان تر است. برای مدیریت یک برنامه پیچیده ارجاع مشتری، به یک تیم چند رشته ای نیاز دارید. برای آسان‌تر کردن کار، ما هشت روش اثبات‌شده برای مدیریت برنامه وفاداری آماده کرده‌ایم که می‌توانید در این مورد نیز با موفقیت اعمال کنید. در اینجا برخی از اقدامات خوب کلی برای هر نوع برنامه وفاداری آورده شده است:
- مشتریان خود را درک کنید: این می تواند هر برنامه ارجاعی را ایجاد یا خراب کند. برای ایجاد موفقیت آمیز، باید داده های مشتری مانند جمعیت شناسی، عوامل انگیزشی، ترجیحات و روندها را جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنید. از این بینش ها برای طراحی یک برنامه مقاومت ناپذیر برای مخاطبان خود استفاده کنید.
- از کوچک شروع کنید و هر چه پیش می روید آن را افزایش دهید: ایده برنامه وفاداری خود را به قطعات کوچکتر تقسیم کنید. کمپین وفاداری شما باید با در نظر گرفتن ترجیحات مشتری و الزامات تجاری آزمایش شود، تکرار شود و به تدریج تکامل یابد.
- آن را ساده و واقعی کنید: مطمئن شوید که برنامه های شما خیلی پیچیده نیستند و به زمان زیادی برای کسب پاداش نیاز ندارند. این کار مشتریان را خاموش می کند. استفاده از جوایز کوچک و آسان برای کسب درآمد را در نظر بگیرید که رضایت دائمی و طولانی مدت مشتری را به همراه دارد.
- یک استراتژی بازاریابی آگاهانه بسازید: حتی با وجود بهترین برنامه ارجاع در جهان، بدون بازاریابی موثر، همه کار سخت شما احتمالاً مورد توجه نخواهد بود. اطمینان حاصل کنید که اطلاعات مربوط به برنامه ارجاع خود را در تمام دارایی های بازاریابی خود گنجانده اید و آن را از طریق کانال های مرتبط با مخاطبان خود تبلیغ کنید.
۵. اشتراک گذاری آن را آسان کنید
بهترین راه برای افزایش ارجاع مشتری و افزایش فروش ارجاع شما، انتشار این خبر است. همانطور که گفته شد، شما باید برنامه ارجاع خود را تبلیغ کنید. در زیر ۸ مثال وجود دارد که باید هنگام تبلیغ برنامه ارجاع خود در نظر بگیرید.
- از بازاریابی ایمیلی برای تبلیغ منظم برنامه ارجاع خود در بین مشتریان فعلی استفاده کنید.
- یک صفحه فرود ارجاع ایجاد کنید که ترافیک ارجاع را از همه کمپین ها متمرکز کند.
- تبلیغات را با نرم افزار مدیریت ارجاع به صورت خودکار انجام دهید تا کاربران خود را با لذت بردن از ارجاع تا حد امکان درگیر خود نگه دارید. به طور خودکار ایمیل های خوش آمدگویی، یادآوری ها و پیوندهای ارجاع منحصر به فرد را برای کاربران خود در صورت نیاز ارسال کنید.
- اشتراک‌گذاری اجتماعی را در برنامه ارجاع ایجاد کنید تا به مخاطبان مشابه مانند مشتریان خود دسترسی داشته باشید.
- برنامه خود را با قرار دادن آن در منوهای اصلی، نوارهای پیمایش و فروشگاه ها قابل مشاهده کنید. همچنین ایده خوبی است که یک صفحه برنامه ارجاع حاوی تمام اطلاعات ایجاد کنید.
- در صورت نیاز یک کمپین پولی در رسانه های اجتماعی راه اندازی کنید. بازاریابی مجدد می تواند تعداد ارجاع ها را به روشی بسیار مقرون به صرفه تر از تبلیغات پولی رایج شما افزایش دهد.
جمع بندی
به خاطر داشته باشید که باید برنامه های ارجاع مشتری را دقیقاً در جایی که مشتریان وفادار شما هستند تبلیغ کنید. امیدواریم تمرین‌ها و مثال‌ها به شما کمک کند یک برنامه ارجاع عالی ایجاد کنید.
انتهای مطلب/ منبع