حاضرید برای وفاداری چه هزینه‌ای بپردازید؟ اکثر شرکت‌ها به مشتریان معمولی تخفیف‌هایی می‌دهند و مشتریان را ترغیب می‌کنند تا برای قیمت‌های پایین‌تر برگردند. اگر همه‌چیز طبق برنامه پیش برود، خریداران یک‌بارمصرف به مشتریان وفادار تبدیل‌شده و از قیمت‌های پایین‌تری برخوردار می‌شوند و همچنین مزیتی که اکثر شرکت‌ها در نظر نمی‌گیرند: اهرم مذاکره.
این اهرم، افزایش انتظارات از شرکت برای برآوردن خواسته‌های مشتری وفادار را تداوم می‌بخشد. درنتیجه، شرکت‌هایی که دارای استراتژی‌های ایجاد وفاداری هستند باید از ورود به یک چرخه پیچیده “تخفیف وفاداری ” جلوگیری کنند.
چرخه “تخفیف وفاداری “:
طبق مطالعه‌ای از مجله بازاریابی، چرخه تخفیف وفاداری زمانی اتفاق می‌افتد که “مشتریان وفادار تخفیف‌های عمیق‌تری دریافت می‌کنند که به‌نوبه خود وفاداری مشتریان را افزایش می‌دهد و درنتیجه مارپیچ نزولی اعمال قیمت شرکت را به دنبال دارد “. به‌عبارت‌دیگر: مراقب خواسته‌های خود باشید زیرا درحالی‌که ممکن است مشتریان مکرر را حفظ کنید، قیمت شما به خطر می‌افتد.
مشتریان وفادار به دو دلیل در مذاکرات قیمت، تخفیف بیشتری دریافت می‌کنند:
- مشتریان وفادار انتظار پاداشی برای وفاداری خوددارند.
- فروشندگان می‌خواهند پایگاه مشتری وفادار خود را حفظ کنند.
مدیران باید این معامله را کاملاً محاسبه کنند. اطمینان از بازپرداخت تخفیف به‌عنوان سرمایه‌گذاری، برای حفظ سود منصفانه شرکت بسیار مهم است. این امر به‌ویژه در صورتی صادق است که شرکت شما محصولات یا تخفیف‌هایی را به‌منظور جلب مشتریان وفادار به‌جای حفظ آنها ارائه دهد.
چگونه می‌توان وفاداری/تعادل قیمت را حفظ کرد؟
هنگام طراحی یا تجدیدنظر در استراتژی ایجاد وفاداری، مدیران باید موارد زیر را در نظر بگیرند:
مشتریان وفادار می‌خواهند پاداش بگیرند اما پاداش‌ها نباید تخفیف داشته باشند. مدیران می‌توانند در توسعه برنامه‌های پاداش که استراتژی‌های قیمت‌گذاری را تضعیف نمی‌کند، خلاق باشند. به‌عنوان‌مثال، هدایای رایگان یا خدمات عالی به مشتریان به‌عنوان حرکتی مؤثر برای افزایش وفاداری مشتری مطرح می‌شود.
آشنایی بین فروشندگان و مشتریان وفادار می‌تواند چرخه وفاداری تخفیفی را افزایش دهد. آشنایی می‌تواند هدف مثبتی داشته باشد زیرا روابط دوستانه بین مشتری و فروشنده می‌تواند برای وفاداری مشتری بسیار مفید باشد؛ اما مدیران باید بدانند چگونه این تعاملات را با درایت تنظیم کنند. این مهم است که مدیران، فروشندگان را برای درک مرزها و اجرای باملاحظه آنها آموزش دهند.
محصولات و خدمات باکیفیت بالا فضای کمتری برای چانه‌زنی فراهم می‌کند. مشتریانی که وفادار به برندی هستند که به برتری معروف است، وارد معامله می‌شوند و انتظار دارند هزینه بیشتری برای برتری بپردازند. همه برندها باید برای ارائه محصولات باکیفیت بالا تلاش کنند، اما درک اینکه چگونه برند در وفاداری نقش دارد می‌تواند شما را یک‌قدم جلوتر از مشتریان چانه زن قرار دهد.
انتهای مطلب/