اهمیت و مزیت جذب و حفظ مشتریان وفادار از این باور که سوددهی ریشه در وفاداری مشتری دارد شروع شد. یک شرکت با داشتن اطلاعاتی درباره سطوح وفاداری تجاری مشتریان می تواند تشخیص دهد که چگونه تلاشش در جهت افزایش روابط به سطح سوددهی کمک می کند. شناختی که در اثر انجام چندین معامله با مشتری از وی به دست می آید به بازاریاب شرکت این امکان را می دهد که پیشنهادهای مناسب تری را به مشتریان مختلف ارائه کند. این امر وفاداری آنان را در پی خواهد داشت. شخصی سازی خدمات ارائه شده برجسته ترین عاملی است که وفاداری را به وجود می آورد. مشارکت فعالانه مشتری در طراحی محصول در کنار نام تجاری معتبر، کیفیت بالای محصولات و ضمانت های مناسب، احتمال برآورده شدن نیاز مشتری توسط محصول را افزایش می دهد و تاثیر بسزایی در رضایت مندی و وفاداریشان خواهد داشت.
برنامه های سنتی که به وفاداری بالایی در نزد مشتریان خود دست یافته اند، از مصونیت بالایی در مقابل رقابت بر مبنای قیمت و از دست دادن مشتری برخوردارند. مطالعات بیشماری انجام شده اند تا مزایای وفاداری مشتری برای یک شرکت را شناسایی کنند. عمده این تحقیقات بر مزایای اقتصادی منتج از حفظ مشتری متمرکز شده اند. چنین مزایایی شامل هزینه اولیه ی معرفی و جذب مشتریان جدید، افزایش شمار خرید، ارتباط بیانی مثبت، افزایش ارزش خرید و درک بهتر مشتری از شرکت و بالعکس می شوند.
اهداف باشگاه مشتری
یک باشگاه مشتریان، زیرساختی مناسب برای افزایش مناسب تعامل بین شرکت و مشتریان است. بدین ترتیب یک ارتباط نزدیک به وسیله ایجاد تماس و بازخورد در اطراف مشتریان به وجود می آید که این رابطه در تمام دوره ارتباط مشتری وجود خواهد داشت. یکی از اهداف اساسی باشگاه ها، افزایش دانش سازمانی درباره مشتریان است. دانش مشتریان بر شروع تماس مشتریان تاثیر گذاشته و از طریق ثبت نام مشتریان شرکت، جزییات اطلاعات مربوط به افراد را به دست می آورد. این دسته از اطلاعات به شکل جهانی و سازمان یافته جمع آوری می شود و نیز ساختار علاقه مندی ها و توقعات اعضا شناخته می شود که این گونه اطلاعات بر مبنای اندازه های بازاریابی شخص به شخص شکل خواهد داد. در نگاه اول به نظر می رسد که این اقدامات مستقیما باعث نگهداری مشتریان خواهد شد این موضوع زنجیره نگهداری باشگاه مشتریان نامیده می شود.
اثر حفظ کننده در باشگاه مشتری از راههای زیر حاصل می شود:
زنجیره نگهداری باشگاه مشتریان
اثر تعامل با مشتری:
یک باشگاه مشتری به عنوان زیربنای مناسب برای افزایش فراوانی تعاملات بین شرکت و مشتری نگریسته می شود که توسط فرصت‌هایی برای ارتباط با مشتری و دریافت بازخور از این ارتباط ایجاد می‌شود.
اثر دانش درباره مشتری:
هدف اصلی باشگاههای مشتری، افزایش دانش سازمان درباره مشتری است. از زمانی که مشتری در باشگاه ثبت نام می کند، به دنبال هر تماسی که با او برقرار می شود، سازمان اطلاعات مفصلی در مورد موقعیت شخصی اعضاء، علایق و ساختار تقاضای آنها دریافت می کند.
اثر منافع مشتری:
تعامل مشتری برای عضویت در باشگاه به این امر بستگی دارد که آیا باشگاه مزایای متمایزی به او ارائه می دهد یا نه.