هنگامی که صحبت از برنامه های ارجاع به میان می آید، اصطلاحات می توانند به سرعت گیج کننده شوند، نه اینکه بحث برانگیز شوند. بحث در مورد تفاوت بین یک برنامه وابسته و یک برنامه ارجاع در واقع برای شروع یک مبارزه شناخته شده است. شاید کاملاً اینطور نباشد، اما این تفاوت حداقل باعث ایجاد بحث های زیادی در انجمن های آنلاین شده است، اغلب با اجماع کمی حاصل شده است. این راهنما یک سند زنده است که ابتدا برخی از تعاریف اولیه برنامه ارجاع را تعیین می کند و سپس با بیرون آمدن اصطلاحات جدید رشد و تکامل می یابد.
۱. برنامه ارجاع
برنامه ارجاع هر روش سیستماتیکی است که شرکت شما افراد را تشویق می کند تا در مورد محصول یا خدمات شما به دیگران بگویند. توجه به این نکته حائز اهمیت است که برنامه ارجاع یک مفهوم فراگیر است و نوع خاصی از برنامه نیست. این بدان معنی است که مواردی مانند برنامه های وابسته، برنامه های ارجاع مشتری و برنامه های شریک همه برنامه های ارجاع هستند. در مکالمه مودبانه، ارزش ورود به جزئیات را ندارد. هنگامی که پایگاه مشتری خود را رشد می دهید، انتخاب تنوع صحیح بسیار مهم است زیرا می تواند تفاوت بین موفقیت و شکست باشد.
این مانند یک برنامه پاداش برای اطلاع رسانی به دوستان خود در مورد چیزی عالی است، با دریافت یک جایزه (اغلب به صورت تخفیف یا رایگان) برای ارجاع کسی به محصول یا خدمات یک شرکت. بنابراین اگر فکر می‌کنید دوستانتان هر محصول یا خدماتی را که به آن ارجاع می‌دهید دوست دارند، یک برد-برد است. شما یک جایزه می گیرید و دوستانتان چیز عالی دریافت می کنند. مثل این است که برای بهترین بازاریاب بودن پول می گیرید. بنابراین، چه کسی آن را دوست ندارد؟
۲. ارجاع دهنده
شخصی که شخص دیگری را معرفی می کند. اینها افرادی هستند که محصول یا خدمات شما را به دیگران توصیه می کنند. آنها می توانند کاربران، فروشندگان، شرکت های وابسته، شرکا یا هر اصطلاح خاص برنامه دیگری باشند که شما انتخاب می کنید. آنها را به عنوان بازاریاب های دهان به دهان نهایی در نظر بگیرید! آنها برای ارجاع دیگران پاداش دریافت می کنند، اما مهمتر از آن، آنها کمک می کنند تا در مورد آنچه که شما ارائه می دهید، این خبر را منتشر کنید. بنابراین فراموش نکنید که از مراجعه کنندگان خود تشکر کنید و به آنها کمی محبت نشان دهید، زیرا بدون آنها، شما کسب و کاری نخواهید داشت. به همین دلیل است که گاهی اوقات از آنها به عنوان “رگ حیاتی کسب و کار شما” یاد می شود.
۳. داور
شخصی که توسط شخص دیگری معرفی شده است. اینها مشتریان جدیدی هستند که از برنامه ارجاع خود به دست می آورید. آنها می توانند مشتریان پولی، مشتریانی که پرداخت نمی کنند یا حتی سایر افرادی که در برنامه ارجاع شما ثبت نام کرده اند باشند. اصطلاح داور فقط یک روش سرگرم کننده برای گفتن “فردی است که ارجاع داده شد.”
اما هشدار داده شود، آنها ممکن است با چند رشته متصل باشند. آنها ممکن است در ازای ارجاع خود هزینه های رایگان داشته باشند، بنابراین بهتر است آماده انجام برخی معاملات باشید. به همین دلیل است که داشتن یک داور خوب در کنار شما سودمند است. این می تواند به اطمینان حاصل شود که همه چیز منصفانه است.
۴. برنامه های ارجاع مشتری A.KA. ارجاع به یک دوست، به دوستان، اطلاع رسانی به دوستان، ارجاعات اجتماعی
برنامه‌های ارجاع مشتری برنامه‌هایی هستند که به‌طور خاص به مشتریان فعلی شما انگیزه می‌دهند تا به شما در یافتن مشتریان جدید کمک کنند. برنامه های ارجاع مشتری بسیار قدرتمند هستند زیرا وقتی یک مشتری فعلی دوستان خود را به شرکت شما توصیه می کند، اعتماد دوست خود به آنها را به شما منتقل می کند. به همین دلیل است که توصیه دوستان تنها شکل بازاریابی است که مستقیماً رفتار خرید ایجاد می کند.
یکی از شناخته شده ترین برنامه های ارجاع مشتری آنلاین، برنامه ارجاع مشتری دراپ باکس است. Dropbox به مشتریان فعلی و مشتریان جدید خود با فضای ذخیره سازی اضافی هنگامی که یک مشتری جدید برای خدمات ثبت نام کرد پاداش می دهد. این برنامه مانع موفقیت بسیار کمی داشت، دوستان فقط باید برای یک حساب کاربری رایگان ثبت نام می کردند، اما در انتشار محصول فریمیوم شرکت بسیار موثر بود.
اگر برنامه ارجاع مشتری دارید، حتماً آن را در تمام کانال های ارتباطی خود بازاریابی کنید. برنامه را در ایمیل‌ها، پست‌های وبلاگ، پست‌های رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات و هر جای دیگری که مشتریان ممکن است آن را ببینند، تبلیغ کنید. همچنین باید مطمئن شوید که استفاده و درک آن آسان است تا مشتریان راضی بتوانند به راحتی آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارند.
۵. برنامه های وابسته
برنامه‌های وابسته، برنامه‌های ارجاعی هستند که به اشخاص ثالث، معمولاً با پول نقد، زمانی که مشتریان جدید در نتیجه ارجاع برای محصول یا خدمات شما ثبت نام می‌کنند، پاداش می‌دهند. این برنامه ها زمانی می توانند موثر باشند که مجموعه ای از اینفلوئنسرهای قدرتمندی داشته باشید که توانایی ارجاع محصول شما را در مقیاس بزرگ (وبلاگ، پادکست و غیره…) دارند یا جامعه ای از مشاوران که مستقیماً با پایگاه مشتریان هدف شما کار می کنند. با یک انگیزه پولی، این افراد دلیلی برای ارجاع محصول شما به کالای دیگری دارند.
احتمالاً بزرگترین و شناخته شده ترین برنامه وابسته آنلاین، برنامه وابسته آمازون است. در زیر می بینید که آنها نام برنامه را به “همکاران آمازون” تغییر داده اند زیرا کلمه وابسته به مرور زمان شهرت بدی به دست آورده است. این در درجه اول به دلیل تاکتیک هایی است که افراد برای به دست آوردن پول نقد هنگام ارجاع محصولی که استفاده نمی کنند، به کار می گیرند.
۶. برنامه های شریک
برنامه شریک یک برنامه ارجاعی است که به فروشندگان گواهی شده شخص ثالث محصول یا خدمات شما با پاداش هایی مانند پول نقد، شناسایی و تبلیغات پاداش می دهد. برنامه های شریک معمولاً فرآیند پذیرش بسیار دقیق تری نسبت به برنامه های وابسته دارند و با برخی تعهدات قانونی همراه هستند. فرآیندهای پذیرش می تواند شامل پرداخت هزینه، گذراندن یک برنامه صدور گواهینامه و/یا شرکت در جلسات آموزشی باشد. با توجه به این فرآیند سختگیرانه، شرکا می توانند به طور رسمی اعلام کنند که با شرکت شما مرتبط هستند و ممکن است در وب سایت شرکت شما به عنوان راهی برای تضمین برای آنها فهرست شوند.
Google Apps یک برنامه شریک بسیار فعال دارد که در آن شرکا باید نقاط عطف را در سراسر برنامه صدور گواهینامه تکمیل کنند تا از یک سطح شریک به سطح دیگر منتقل شوند. این کار برای محافظت از مشتریان Google و Google انجام می‌شود و اطمینان حاصل می‌شود که فقط شرکت‌های با کیفیت بالا به‌عنوان شرکا فهرست شده‌اند.
۷. K-Factor
یک عامل K معیاری است که نشان می دهد حلقه ویروسی شما چقدر ویروسی است. اگر ضریب ویروسی شما بالاتر از ۱ باشد، هر کاربر جدیدی که به سیستم خود اضافه می کنید حداقل ۱ کاربر دیگر و غیره اضافه می کند. از نظر فنی، وقتی ضریب K 1 یا بیشتر دارید، یک برنامه ویروسی دارید. دلیل اینکه این امر بسیار مطلوب است این است که اگر هیچ کار دیگری برای بازاریابی محصول خود انجام نمی دادید، تا زمانی که K-Factor شما بالای ۱ باقی می ماند، پایگاه مشتری شما به رشد خود ادامه می داد.
اکثر برنامه‌ها برای مدت طولانی تلاش می‌کنند تا سد ۱ K-Factor را بشکنند، اما اگر توانستید آن را بالاتر از یک قرار دهید، به شما تبریک می‌گوییم! شما به طور رسمی در باشگاه ویروسی هستید و می توانید بنشینید و تماشا کنید که پایگاه کاربران شما بدون هیچ تلاش اضافی در حال رشد است. فقط فراموش نکنید که مراقب K-Factor خود باشید، زیرا حفظ آن می تواند یک چالش باشد.
۸. حلقه های ویروسی
حلقه ویروسی مکانیزمی است که کاربران را وادار می کند دیگران را به محصول یا خدمات شما ارجاع دهند و سپس آن داوران را از طریق همان مکانیسم به ارجاع دهندگان تبدیل می کند. چند نمونه از حلقه های ویروسی عبارتند از:
- کاربرانی که دیگران را برای همکاری در یک ابزار مدیریت پروژه دعوت می کنند،
- تخفیف برای هر کاربر جدیدی که ثبت نام می کند،
- کاربرانی که پیشرفت خود را در یک بازی به اشتراک می گذارند.
اساساً، ایده این است که یک کاربر با ارجاع شخص دیگری چیزی را دریافت می کند و سپس آن شخص دیگر همان کار را انجام می دهد. این مانند یک واکنش زنجیره ای است. هر چه افراد بیشتری ارجاع شوند، افراد بیشتری به دیگران مراجعه می کنند و یک اثر “ویروسی” ایجاد می کند. این شبیه یک طرح هرمی قدیمی است اما با پیچ و تاب مدرن. کلید موفقیت یک حلقه ویروسی این است که مطمئن شوید ارزش دریافتی توسط ارجاع‌ها بسیار بیشتر از هزینه جذب کاربران جدید است.
۹. حلقه ویروسی ارگانیک
حلقه های ویروسی ارگانیک حلقه های ویروسی هستند که به طور طبیعی از طریق استفاده منظم از محصول یا خدمات شما ایجاد می شوند. دعوت از یک همکار برای بررسی یک طرح در ابزار مدیریت پروژه نمونه ای از یک حلقه ویروسی ارگانیک است. این امری ارگانیک است زیرا در مدیریت پروژه، نیاز است که دیگران بتوانند پروژه را مشاهده کرده و با آن همکاری کنند و به نوبه خود، کاربر دعوت شده احتمالاً با رشد پروژه، دیگران را به پروژه دعوت می کند.
ایجاد حلقه‌های ویروسی ارگانیک در یک محصول یا خدمات پس از وجود آن بسیار سخت است. به همین دلیل است که نویسندگانی مانند ست گودین شما را تشویق می کنند که حلقه های ویروسی ارگانیک را در برنامه خود در مرحله طراحی اولیه قرار دهید. به طور خلاصه، حلقه‌های ویروسی ارگانیک رویدادهای طبیعی هستند که زمانی اتفاق می‌افتند که کاربران از یک ویژگی یا عملکرد محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند و در نتیجه به گسترش و ترویج آن کمک می‌کنند. وقتی به درستی انجام شود، حلقه‌های ویروسی ارگانیک می‌توانند با تلاش بسیار کمی برای انتشار اخبار در مورد یک محصول یا خدمات عالی باشند.
۱۰. حلقه ویروسی مصنوعی
حلقه‌های ویروسی مصنوعی حلقه‌های ویروسی هستند که منحصراً برای تشویق یک حلقه ویروسی ایجاد می‌شوند و به استفاده طبیعی از محصول یا خدمات شما اضافه نمی‌کنند. پاداش دادن ۲۰ دلار اعتبار به مشتری برای هر دوستی که برای خدمات شما ثبت نام می کند نمونه ای از یک حلقه ویروسی مصنوعی است. این موارد بسیار رایج‌تر از حلقه‌های ویروسی ارگانیک هستند، زیرا محصولات و خدمات زیادی وجود دارند که در آنها حلقه‌های ویروسی ارگانیک امکان‌پذیر نیست. حلقه های ویروسی مصنوعی و ارگانیک منحصر به فرد نیستند.
به عبارت دیگر، یک حلقه ویروسی مصنوعی مانند یک نسخه توربوشارژ از یک استراتژی بازاریابی دهان به دهان است. اما با یک تفاوت کلیدی، این کار عمدی انجام می شود. حلقه‌های ویروسی مصنوعی به جای تکیه بر رضایت و وفاداری مشتری، از انگیزه‌هایی برای تشویق افراد بیشتری برای صحبت در مورد محصول یا خدمات شما استفاده می‌کنند.
۱۱. پاداش یک طرفه در مقابل دو طرفه
جوایز چیزی است که شرکت کنندگان در یک برنامه ارجاع پس از تکمیل موفقیت آمیز یک حلقه ویروسی مصنوعی به دست می آورند. بخش کلیدی موفقیت یک حلقه ویروسی مصنوعی این است که به چه کسی پاداش دهید. برنامه ها معمولاً به ارجاع دهنده (به من پاداش) یا ارجاع دهنده و داور (به هر دو پاداش) پاداش می دهند. مطالعاتی روی این موضوع انجام شده است و نشان داده است که اگر برند ضعیف‌تری دارید، پاداش‌های یک‌طرفه (به من پاداش دهید) کمی بهتر عمل می‌کند و اگر برند قوی‌تری دارید، پاداش‌های دوطرفه (پاداش برای هر دو) بسیار بهتر عمل می‌کنند.
۱۲. لحظه خوش
در برنامه های ارجاع، لحظه شاد زمانی است که یک ارجاع دهنده به احتمال زیاد به دلیل تجربه خوشحال کننده اخیر در هنگام استفاده از محصول یا خدمات شما، ارجاع می دهد. اثربخشی یک برنامه ارجاع تا حدی به زمانی بستگی دارد که از کاربر خواسته می شود ارجاع دهد. اگر از کاربر خواسته شود بلافاصله پس از یک تجربه ناخوشایند ارجاع دهد، شانس شما برای ارجاع آن کم است زیرا نمی خواهند به دوستان خود در مورد محصولات بد اطلاع دهند.
از طرف دیگر، اگر از یک کاربر بلافاصله پس از یک لحظه شاد خواسته شود، احتمال ارجاع آن بسیار بیشتر است، حتی اگر قبلاً تجربه بدی داشته باشد. یافتن یک لحظه شاد کار بی اهمیتی نیست. می‌تواند به یک چشم انتقادی، آزمون و خطا و تجزیه و تحلیل درون برنامه‌ای قوی نیاز داشته باشد تا لحظه خوشبختی مطلوب خود را پیدا کنید. پس از یافتن، می توانید از داده های خود برای درک بهتر رفتار کاربر و ادامه بهینه سازی تجربه درون برنامه ای استفاده کنید.
انتهای مطلب/ منبع